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Representante Comercial: Esta disposto a passar por um grande processo de transformação digital?

Muita gente me pergunta se eu acho que o canal representante comercial vai acabar. Eu acho que não, mas concordo com pesquisas que dizem que vai cair em 50% até 2020.

Isso faz com que movimentos como a internalização de vendas (inside sales) e a implantação de ferramentas que permitem a venda online ganhem espaço e concorram diretamente com os representantes comerciais.

Antes de qualquer coisa, a primeira mudança que precisa acontecer é a evolução da capacidade dos representantes para atender às necessidades dos clientes. Muito mais do que apenas apresentar um catálogo com variedades, o representante precisa ter conhecimento profundo do produto, do mercado e, principalmente, das dores do seu cliente. Desenvolver habilidades digitais, começando a utilizar ferramentas que facilitem a gestão e a comunicação nos diferentes canais que seus clientes estão.

Prospectar novos clientes porta a porta? Esqueçam!

 

Ontem você tinha 5 concorrentes locais, hoje você compete com gente do mundo inteiro e pensar que o velho e tradicional trabalho de bater perna, e ainda correr o risco de sequer ser atendido pelo seu futuro cliente, está fora de cogitação.

O papel do representante precisa evoluir, sendo ele capaz de equilibrar volume e valor, que difere bastante de um negócio para o outro, dependendo do portfólio de produtos, do ambiente competitivo e também da cultura. Seja qual for a forma que as empresas optem por equilibrar seu modelo de comissionamento, precisam ter em mente como podem remodelar sua força de vendas através de representantes que pensam e se comportam de maneira centrada nos resultados e na experiência do cliente.

 

 

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