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Se o seu desafio é abrir clientes novos, pare e pense: sua oferta é irresistível?

December 8, 2017

 

O trabalho de inteligência de mercado na indústria é bastante focado em ampliar a carteira de clientes, por isso, com bastante freqüência eu vou a campo, acompanhando representantes ou vendedores em visitas a clientes novos ou inativos.

Uma coisa que frequentemente me incomoda nessas visitas é a falta de uma oferta atrativa para antecipar o fechamento com o cliente, o que acaba tendo como conseqüência um adiamento da venda e uma baixa conversão, a maioria das visitas acaba no agendamento de uma nova visita e sem grandes perspectivas de resultados a curto prazo, o que por fim, impacta na motivação do representante em retornar a este cliente. 

As visitas clássicas são sempre o representante com algum produto na mão, geralmente um lançamento, onde se apresenta a empresa, o produto, se pede uma oportunidade.... mas parando para pensar, quantas vendas se fecham efetivamente assim? A resposta é pouquíssimas!

Se a gente já sabe a resposta, porque não muda a técnica? Desde o primeiro curso de técnicas de vendas que fiz, lá se vão uns 20 anos, desenhei o fluxo aí acima, de cada etapa da venda que o instrutor ia ensinando. E tenho ele sempre em mente, é o mesmo fluxo que uso para ministrar treinamentos de técnicas de vendas. Para mim, quanto mais cedo a oferta for feita, maiores serão as chances de negociar um fechamento. Sendo assim, se eu trabalho com ferramentas, por exemplo, não acho produtivo chegar em uma visita com um martelo na mão para mostrar. Mas sim, acho bem interessante chegar falando que trabalho com uma ampla linha de ferramentas e quero começar a trabalhar com sua loja.

Levar junto fotos de espaços em outras lojas que possam ser usadas como sugestão, conforme o espaço que o cliente tem disponível e o mais importante, já ter sugestões de pedidos prontas para otimizar o tempo do cliente.

Quando um cliente não trabalha com um produto, o mais difícil para ele é montar o primeiro pedido, por mais que ele já tenha experiência com concorrentes. Ajudá-lo portanto nessa decisão é papel fundamental do representante, é o que irá ajudar a encurtar esse tempo. É fundamental entender qual a real necessidade do cliente, e quais são as suas expectativas em relação ao(s) meu(s) produtos(s).

 

Além disso, para as empresas, eu sempre sugiro ter um mix de marketing para abertura de clientes, pois é o giro que vai garantir a manutenção do mesmo na carteira, e aí vale a máxima: é muito mais barato reter um cliente que abrir um novo, portanto, faça sempre tudo que for possível para ajudar seu produto a girar. O representante precisa se preocupar e se envolver com o giro do cliente, analisando a exposição dos produtos, sugerindo soluções para expor melhor e fazer girar, usando sua vasta experiência a seu favor e a favor do cliente, afinal, circulando por aí todos os dias quantos bons exemplos de exposição e organização de loja você?Sugira campanhas de marketing, campanhas promocionais e formas de exposição do produto no ponto de venda.

 

Os melhores representantes que conheci não vendem produtos, eles conquistam espaço em seus clientes para os produtos que representam. Isso nada mais é do que relacionamento  com o cliente. Essa conquista de espaço passa por saber fazer uma boa oferta e ajudar o cliente na hora de fazer o produto girar. Saber o que vende mais e porquê vende, é essencial para garantir o sucesso do seu cliente, e o seu sucesso por tabela.

 

No Workshop de Inteligência de Mercado que ministro, sempre abro um capítulo sobre esse tema, destinado aos gestores da área para que possam pensar como tornar suas estratégias de crescimento mais eficazes - afinal, de nada adianta gerar dados e mapas sobre onde estão os clientes, se quando a gente chegar lá não souber fazer bonito.

 

Você pode saber mais dessa programação em http://www.futuremark.com.br/#!inovao-estratgica-e-inteligncia-de-m/cprl

 

 

E pra quem é de venda interna, o desafio é ainda maior, pois o tempo é curtíssimo para prender a atenção do cliente, então a oferta precisa estar na saída. Nesse caso, ministro um outro evento, chamado Treinamento Campeão, que é destinado  aos vendedores internos - cuja programação você consulta aqui: http://www.futuremark.com.br/#!tcnicas-de-vendas/c1q9y

 

Mas acima de tudo eu recomendo: A oferta é o conjunto de tudo o que está sendo oferecido para o cliente: vantagens, benefícios, experiência, garantias, preço, entrega, diferenciais e o próprio produto ou serviço. Então, pare e pense: sua oferta está irresistível? 

 

Obrigada e boas vendas!

 

 

Valquíria Garske & Luciane Graboski

 

 

Valquíria Garske

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